Adquirir um contato quente o a partir de campanhas de geração de leads (seja DEM, publicidade digital ou comparadores online) tem um custo alto e pode ser complicado de gerenciar, como vimos em este artigo, mas uma vez obtido, as empresas têm uma grande oportunidade de fechar vendas.
Cada contato de uma lista quente representa uma venda potencial, mas para garantir que sua probabilidade de conversão permaneça alta, o pedido deve necessariamente ser gerenciado rapidamente. Isso é ainda mais importante em horários de pico, como quando o tráfego é intenso ou em dias em que a força de trabalho é baixa. Nessas situações, os leads podem se acumular em longas filas de espera ou de reatendimento e o risco é que os perfis mais propensos a comprar acabem “esfriando” enquanto os operadores conversam comercialmente com os menos interessados.
Como resolver este problema?
Vejamos um exemplo: uma grande empresa do setor de BPO gerencia uma campanha outbound em hot lists para um cliente do setor de seguros. Seu objetivo é que os leads recolhidos através do site do Cliente ativem um seguro de responsabilidade civil automóvel.
A gestão e recontato dos leads recebidos pelo BPO é realizada segundo a lógica FIFO (First In First Out), que, no entanto, não leva em consideração a probabilidade de compra, mas apenas o momento em que a solicitação de contato è feita. Ao fazer isso, o BPO corre o risco de investir tempo e recursos em contatos mais difíceis de converter enquanto os perfis mais interessados podem se resfriar esperando para serem chamados.
Vários estudos mostraram que o interesse do lead diminui 21 vezes se passarem mais de 5 minutos após a solicitação de contato. Por isso, é preciso aproveitar ao máximo o potencial de cada lead entrante e é preciso que o BPO faça uma mudança de lógica implementando estratégias que sejam capazes de analisar em tempo real os leads recebidos que realmente têm uma alta propensão à compra. Desta forma será possível eliminar a fila seguindo a ordem de propensão de cada perfil e, os leads com maior probabilidade de compra, poderão ser priorizados e encaminhados para os operadores com melhor desempenho de vendas.
Mas como saber em tempo real os clientes mais propensos a comprar?
Graças à BigProfiles e à sua Plataforma de Inteligência Artificial, é possível estudar em tempo real cada lead recebido e atribuir-lhe uma pontuação para classificá-lo de acordo com a probabilidade de compra. Dessa forma, o BPO tem a possibilidade de traçar estratégias capazes de maximizar as oportunidades de vendas e atingir seus objetivos com mais facilidade e rapidez.
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