La Génération de Leads constitue l’une des démarches les plus importantes visant à assurer le succès commercial de toute entreprise. Elle se développe tout au long d’une série de points de contact – Touchpoints – avec lesquelles le consommateur interagit dans son parcours pour acheter notre produit ou service.
Ceci s’applique aussi bien au B2C qu’au B2B, mais devient encore plus complexe pour ce dernier étant donné la forte concurrence et la difficulté à capter l’attention du client potentiel. Il va donc sans dire que le principal objectif des entreprises qui vendent un produit ou un service à d’autres entreprises soit celui d’améliorer la qualité de leurs leads, plutôt que leur quantité.
Bien entendu, un pipeline de vente bien rempli est toujours nécessaire pour maintenir un niveau de revenu élevé ; mais une opération qui peut être encore plus efficace est de renoncer à un petit pourcentage de contacts afin d’augmenter le ciblage de la partie restante.
Qu’est-ce que la Génération de Leads et comment ça marche ?
La génération de leads est le processus d’identification, de sélection et d’accroche des clients potentiels pour nos produits et services.
Chaque entreprise est unique, il n’est donc pas possible d’identifier une seule catégorie de prospects pour toutes les entreprises ; à chaque entreprise correspondra donc une catégorie bien précise. Il existe de nombreux canaux que nous pouvons exploiter pour accrocher « le client idéal », à travers deux principaux types d’activités :
– Inbound Lead Generation : ici, nous nous focalisons sur le contenu que nous communiquons au client potentiel. Ce canal est utilisé par les entreprises pour capter l’attention du client en lui offrant de la valeur en échange d’informations qui nous aideront à le guider à travers l’entonnoir de vente. Ce type de génération de leads est celui qui développe les Touchpoints en mesure de conduire au client idéal en augmentant la valeur de notre entreprise à ses yeux et en nous donnant plus de crédibilité. L’inbound comprend des activités telles que le Content Marketing, le SEO et le lead nurturing.
– Outboud Lead Generation : ici, nous utilisons des canaux spécifiques pour atteindre nos leads. Il ne s’agit pas de maximiser notre visibilité, mais de faire en sorte qu’une certaine information commerciale/promotionnelle arrive directement aux bonnes personnes. Parmi les outils utiles à cet effet figurent le marketing par courriel, la publicité numérique et le télémarketing.
La combinaison des différents canaux est très souvent la meilleure solution, mais nous devons être conscients que même le plus « beau » message ne fonctionnera pas si nous ne sommes pas capables d’utiliser les bons moyens pour le communiquer et d’analyser les résultats en temps utile.
La génération de leads est comme une machine : elle est composée de nombreuses pièces dont les rouages constituent les données dont nous avons besoin pour comprendre à qui nous nous adressons, ce dont ils ont besoin et à quel moment précis. Pour obtenir et lire ces données, nous avons besoin d’un logiciel moderne qui unit CRM, Intelligence Artificielle et automatisation marketing.
5 méthodes pour améliorer la Génération de Leads
En mettant en œuvre un système de génération de leads et en exploitant les logiciels appropriés, nous apprenons à qualifier le lead en fonction des préférences manifestées par ce dernier tout au long du processus d’achat. La qualification commence par la sélection d’un profil de client idéal et, à l’aide des données dont dispose l’entreprise ; rechercher les comportements, les préférences et les centres d’intérêt les plus pertinents.
1- Optimiser les points de contact
Si le consommateur visite notre site, ajoute un produit au panier mais ne finalise pas l’achat ; c’est qu’il y a un problème. Nombreuses sont les questions à se poser dans ce cas : avons-nous bien communiqué notre valeur ? Le processus d’achat s’avère-t-il complexe ? Est-il difficile de contacter le service d’assistance ? Nous pouvons optimiser la qualité de nos touchpoints à travers une analyse constante fournissant des données consolidées et des réponses nous permettant d’identifier l’action à entreprendre. A titre d’exemple, intégrer un Live Chat ou ouvrir un Blog pour obtenir plus de transformation, ou encore activer un Service Client qui intercepte le client potentiel qui abandonne l’achat en ligne.
2- Le CRM : notre meilleur ami
Pour obtenir des leads, il faut bien appréhender les clients potentiels : il s’agit en effet de personnes réelles qui doivent être comprises, écoutées et « chouchoutées ». Un bon CRM intercepte les opportunités et offre les bons moyens de comprendre notre client à plusieurs niveaux : satisfaction du client, besoins, fidélisation, problèmes récurrents. Il fournit également les informations essentielles pour le travail du service client. En choisissant ne serait-ce qu’une seule de ces « couches » d’informations, nous pouvons déjà améliorer nos techniques de communication et optimiser tous nos points de contact.
3- Email Marketing : la communication adéquate
Le marketing par courriel reste l’une des techniques les plus efficaces pour acquérir et nourrir des leads. C’est l’un des meilleurs moyens pour transmettre le bon message à la bonne personne, et donc de devenir un acteur clé de la génération de leads. Ensemble avec un CRM et un système d’analyse, cette technique mettra également en évidence les éventuels problèmes de communication.
4- Télémarketing : chauffer le Lead
Par rapport aux autres modalités de génération de leads, le télémarketing est probablement l’une des techniques les plus efficaces dans de nombreux secteurs d’activité. Plusieurs entreprises utilisent le télémarketing et la télévente comme principaux canaux de vente. Ce qui a comme effet de « réchauffer » le prospect en l’informant sur la marque, le produit et son potentiel ; même après qu’il ait abandonné le processus d’achat.
5- « Content is King »
Cette phrase est très souvent reprise, surtout en rapport au positionnement des sites web sur les moteurs de recherche. Un autre motif fondamental pour miser sur le contenu est celui de pouvoir enclencher une conversation avec le client et de lui montrer que nous sommes les plus fiables et les plus aptes à fournir une solution à ses problèmes et que nous lui apporterons constamment de la valeur.
6- L’assistance au lieu d’une vente
Si nous pouvons résoudre les problèmes des clients aussi rapidement que possible, nous aurons déjà généré un Lead avec une bonne évaluation de notre marque. Si nous arrivons à exploiter les technologies de CRM et d’automatisation, à comprendre les problématiques à résoudre, à optimiser les points de contact ; il ne reste donc qu’à garantir au client le support dont il a besoin pour comprendre si le produit est le bon. La vente, à ce stade, en découlera de façon naturelle.
Conclusions
La plupart des contacts qui ont lieu à un moment donné du parcours du client entre le client et le vendeur proviennent de personnes qui ont déjà parcouru 70% du processus d’achat. Ce qui signifie que le contenu et la force de nos Touchpoints accompagnent une grande partie du « voyage » ; et ces derniers peuvent être optimisés grâce à des outils capables de collecter et d’analyser des centaines de données en un temps record.