Up-Selling e Cross-Selling, como aumentar as vendas graças à inteligência artificial
Quando um consumidor compra um produto ele está completando uma longa jornada na qual pesquisou, leu e ouviu opiniões e, no final, decidiu pela compra.
Esse momento é um ponto de partida para a empresa, pois a partir daí terá que implementar estratégias que sejam capazes de fidelizar aquele cliente (vimos aqui) e que lhe permitam aumentar o seu valor ao longo do tempo.
Muitas destas estratégias, além de poderem ser desenvolvidas ao longo do tempo, podem ser aplicadas de forma imediata, ou seja, no exato momento em que a venda está prestes a ser concluída, permitindo um aumento imediato do valor do cliente entrante.
Essas estratégias são chamadas de venda cruzada e venda incrementada.
O Cross-Selling consiste em oferecer um produto ou serviço complementar a um cliente que está realizando (ou acabou de realizar) uma compra. Por exemplo, uma bela capa para combinar com o novo smartphone que você acabou de comprar ou um milkshake para encerrar o jantar em grande estilo.
Com o Up-Selling, porém, o cliente é incentivado a adquirir uma quantidade de produto maior do que o esperado. Voltando aos exemplos anteriores, pode ser um smartphone ainda mais potente e um pouco mais caro, ou um menu maior para desfrutar ao máximo da sobremesa final com o milkshake.
O cross-selling e o up-selling são estratégias muito utilizadas pelas empresas, mas raramente dão certo. Isto porque muitas vezes o consumidor que está a comprar, precisamente porque pesquisou bastante antes de proceder à compra, já tem uma ideia clara do que pretende comprar, do preço que pretende pagar e de quaisquer acessórios ou suplementos que, se proposto da maneira correta, pode ser levado em consideração.
Isto significa que as empresas devem necessariamente ser capazes de compreender a fundo os seus potenciais clientes, pois devem ser capazes de entrar naquela situação em que o consumidor deixa aberta a possibilidade de uma possível negociação. Só assim, e conseguindo oferecer exatamente o que o cliente precisa, as empresas poderão realizar um cross-sell ou um up-sell.
Na maioria dos casos, obviamente, tudo tem que acontecer em tempo real e, como você pode imaginar, o nível de complexidade da situação aumenta.
Por esta razão, é muito provável que as empresas se encontrem a oferecer upgrades ou compras complementares aos clientes errados, com os produtos errados, nos momentos errados e com o agente de vendas errado.
Mas é possível montar um método de análise capaz de definir como e quando aplicar estratégias de cross-selling e up-selling?
Sim, com Inteligência Artificial. Graças a ele é possível analisar quantidades quase infinitas de dados em muito pouco tempo, conseguindo traçar as características dos novos clientes, bem como suas propensões e preferências de compra.
Desta forma, as empresas têm a oportunidade de conhecer em tempo real os clientes entrantes e dentro da sua base de clientes, de forma a poderem definir a melhor estratégia de vendas para cada um deles.
Ao fazê-lo, cada cliente será contactado no melhor momento, pelo operador mais adequado e com a oferta de produto perfeita para si, ou seja, aquela capaz de responder às suas necessidades ou problemas.
Conhecer o seu público é fundamental porque permite não só aumentar as vendas, mas também aumentar a perceção da sua empresa no mercado e junto dos consumidores. Uma empresa capaz de ter uma atitude proativa com seus clientes e capaz de solucionar problemas antes que eles surjam representa o desejo de todo consumidor, ainda mais no mundo moderno onde a concorrência é acirrada e a qualidade, muitas vezes, decrescente.
Como você pode implementar inteligência artificial em seu negócio para aumentar as vendas cruzadas e incrementadas?
Com BigProfiles, que oferece aos seus clientes uma plataforma de inteligência artificial fácil e intuitiva, capaz de analisar grandes quantidades de dados em muito pouco tempo, adequada tanto para especialistas do setor como para quem não tem conhecimentos de codificação.
Graças a ele, a equipe de cientistas de dados, em conjunto com operações e marketing, terá a capacidade de prever o comportamento do cliente dentro de seu CRM e consequentemente montar modelos capazes de rastrear, mesmo em tempo real, as melhores estratégias sobre novos consumidores e clientes ou dentro da própria base de clientes, tornando possível aumentar as vendas cruzadas e incrementadas em 66%.
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