Up-Selling et Cross-Selling, comment augmenter les ventes grâce à l’Intelligence Artificielle
Quand un consommateur achète un produit, il est en train d’achever un parcours très long au cours duquel il s’est documenté, a lu, entendu des opinions, et, à la fin, s’est décidé à acheter.
Pour l’entreprise, ce moment est un point de départ, puisque que c’est à partir de ce dernier et pour la suite, qu’elle devra mettre sur pied des stratégies capables de maintenir le client fidèle (nous l’avons déjà traité ici) et qui permettent d’augmenter sa valeur dans le temps.
Nombreuses de ces stratégies, outre le fait de pouvoir être développées dans le temps, peuvent être appliquées tout de suite, c’est à dire au moment exact où la vente est sur le point de se conclure, permettant ainsi dès le début, une augmentation de la valeur du client en entrée.
Ces stratégies prennent le nom de cross-selling et up-selling.
Le Cross-Selling consiste à proposer à un client qui est en train d’effectuer un achat (ou qui vient de l’effectuer) un produit ou un service complémentaire. Par exemple, une belle coque qui se marie bien avec le nouveau smartphone que le client vient d’acheter, ou un milkshake pour conclure le diner en beauté.
Avec l’Up-Selling, en revanche, le client est encouragé à acheter un quantitatif de produit majeur par rapport à ce qui était prévu. En reprenant les exemples ci-dessus, il peut s’agit d’un smartphone encore plus performant et légèrement plus couteux, ou un menu avec un format plus grand pour savourer le dessert final avec le milkshake.
Cross-selling et up-selling sont des stratégies largement utilisées par les entreprises, mais, il est rare que ces stratégies réussissent à arriver à bon port. Cela est dû au fait que, très souvent, le consommateur qui est en train d’acheter, justement en raison du fait qu’il s’est longuement documenté avant de procéder à l’achat, a déjà bien les idées claires ce qu’il veut acheter : le prix qu’il veut payer et les éventuels accessoires ou suppléments qui, si proposés de la bonne façon, peuvent être pris en considération.
Cela signifie que les entreprises doivent nécessairement réussir à connaitre en profondeur leurs potentiels clients. En effet, elles doivent réussir à s’insérer au moment où le consommateur laisse ouvert la porte pour une possible contractation. C’est uniquement de cette façon, et en réussissant à offrir exactement ce dont le client a besoin, que les entreprises peuvent compléter un cross-sell ou un up-sell.
Dans la plus grande majorité des cas, évidemment, tout doit se dérouler en temps réel et, comme on peut l’imaginer, le niveau de complexité de la situation augmente.
C’est pourquoi, il est très probable que les entreprises se retrouvent à proposer des up-grade ou achats complémentaires aux mauvais clients, avec les mauvais produits, au mauvais moment et avec le mauvais opérateur.
Mais est-il possible de réussir à réaliser des analyses capables de définir comment et quand appliquer les stratégies de cross-selling et up-selling ?
Oui, avec l’Intelligence Artificielle. Grace à cette dernière, il est possible d’analyser des quantités infinies de données en très peu de temps, en réussissant à délimiter les caractéristiques des clients entrants, et leur propension à l’achat ainsi que leurs préférences.
De cette façon, les entreprises ont la possibilité de connaitre en temps réels les clients en entrée et en sortie au sein de leur base clientèle, de façon à mettre en œuvre, pour chacun, la meilleure stratégie de vente.
Agissant ainsi, chaque client sera contacté au meilleur moment, par l’opérateur le plus adapté et avec l’offre parfaite du produit pour lui, c’est à dire celle capable de répondre à l’une de ses nécessités ou problématique.
La connaissance du produit public est fondamentale parce que non seulement cela permet d’augmenter les ventes, mais aussi d’augmenter la perception de sa propre entreprise sur le marché et entre les consommateurs. Une entreprise qui est capable d’avoir un comportement proactif à l’égard de ses clients et qui est capable de résoudre leurs problèmes avant que ces derniers ne se présentent, demeure le souhait de chaque consommateur. Cette considération vaut d’autant plus dans le monde moderne où la concurrence est féroce et la qualité souvent revue à la baisse.
Comment est-il possible de mettre en œuvre l’Intelligence Artificielle au sein de son propre business pour augmenter les ventes en cross-sell et up-sell ?
Avec BigProfiles, qui met à disposition de ses propres clients une plateforme d’Intelligence Artificielle facile et intuitive en mesure d’analyser en très peu de temps des très grandes quantités de données, adaptée aussi bien aux experts du secteurs qu’à ceux qui n’ont aucune connaissance en termes de coding.
Grace à cette dernière, l’équipe d’experts en science des données, avec celle opérationnelle et le markéting, auront la possibilité de prédire les comportements des clients au sein du propre CRM et de mettre en œuvre, par conséquence, des modèles en mesure d’identifier, même en temps réel, les meilleures stratégies sur les consommateurs et les clients en entrée ou au sein de sa propre base de données, en rendant possible une augmentation des ventes en cross-selling et up-selling de 66%.
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