Up-Selling y Cross-Selling, cómo incrementar las ventas gracias a la inteligencia artificial
Cuando un consumidor compra un producto está completando un viaje muy largo en el que ha investigado, leído, escuchado opiniones y, al final, se ha decidido a comprar.
Ese momento es un punto de partida para la empresa, ya que a partir de entonces deberá poner en marcha estrategias que sean capaces de fidelizar a ese cliente (lo vimos aquí) y que le permitan incrementar su valor con el tiempo.
Muchas de estas estrategias, además de poder desarrollarse en el tiempo, se pueden aplicar de forma inmediata, es decir, en el momento exacto en el que la venta está a punto de cerrarse, permitiendo un aumento inmediato del valor del cliente entrante.
Estas estrategias se denominan venta cruzada y venta adicional.
El CrossSelling consiste en ofrecer un producto o servicio complementario a un cliente que está realizando (o acaba de realizar) una compra. Por ejemplo, una bonita funda a juego con el nuevo smartphone que acabas de comprar, o un batido para terminar la cena con una nota alta.
Sin embargo, con el Up-Selling se anima al cliente a comprar una cantidad de producto mayor de la esperada. Volviendo a los ejemplos anteriores, podría ser un smartphone aún más potente y un poco más caro, o un menú más amplio para disfrutar al máximo del postre final con el batido.
Las ventas cruzadas y las ventas adicionales son estrategias muy utilizadas por las empresas, pero rara vez tienen éxito. Esto se debe a que muchas veces el consumidor que compra, precisamente porque ha investigado mucho antes de proceder a la compra, ya tiene claro lo que quiere comprar, el precio que quiere pagar y los accesorios o complementos que, si se propone de la manera correcta, se puede tomar en consideración.
Esto significa que las empresas necesariamente deben ser capaces de comprender en profundidad a sus clientes potenciales, porque deben poder entrar en esa situación en la que el consumidor deja abierta la posibilidad de una posible negociación. Sólo así, y consiguiendo ofrecer exactamente lo que el cliente necesita, las empresas podrán realizar una venta cruzada o una venta adicional.
En la mayoría de los casos, obviamente, todo tiene que suceder en tiempo real y, como puedes imaginar, el nivel de complejidad de la situación aumenta.
Por esta razón, es muy probable que las empresas se encuentren ofreciendo actualizaciones o compras complementarias a los clientes equivocados, con los productos equivocados, en los momentos equivocados y con el agente de ventas equivocado.
Pero, ¿es posible establecer un método de análisis capaz de definir cómo y cuándo aplicar estrategias de venta cruzada y de venta adicional?
Sí, con Inteligencia Artificial. Gracias a él, es posible analizar cantidades casi infinitas de datos en muy poco tiempo, logrando perfilar las características de los clientes entrantes, así como sus tendencias y preferencias de compra.
De esta forma, las empresas tienen la oportunidad de conocer en tiempo real los clientes entrantes y dentro de su base de clientes, para poder fijar la mejor estrategia de ventas para cada uno de ellos.
De esta forma, cada cliente será contactado en el mejor momento, por el operador más adecuado y con la oferta de producto perfecta para él, es decir, aquella capaz de responder a sus necesidades o problemas.
Conocer a tu audiencia es fundamental porque no sólo te permite incrementar las ventas, sino también aumentar la percepción de tu empresa en el mercado y entre los consumidores. Una empresa capaz de tener una actitud proactiva hacia sus clientes y capaz de resolver los problemas antes de que surjan representa el deseo de todo consumidor, más aún en el mundo moderno donde la competencia es feroz y la calidad, muchas veces, a la baja.
¿Cómo puede implementar la inteligencia artificial dentro de su negocio para aumentar las ventas cruzadas y adicionales?
Con BigProfiles, que proporciona a sus clientes una plataforma de inteligencia artificial fácil e intuitiva capaz de analizar grandes cantidades de datos en muy poco tiempo, apta tanto para expertos del sector como para aquellos sin conocimientos de codificación.
Gracias a ello, el equipo de científicos de datos, junto con el de operaciones y marketing, tendrá la capacidad de predecir el comportamiento de los clientes dentro de su CRM y, en consecuencia, configurar modelos capaces de rastrear, incluso en tiempo real, las mejores estrategias sobre los consumidores y clientes entrantes o dentro de la propia base de clientes, lo que permite aumentar las ventas cruzadas y las ventas adicionales en un 66%.
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