Up-Selling e Cross-Selling, come aumentare le vendite grazie all’Intelligenza Artificiale
Quando un consumatore acquista un prodotto sta portando a termine un percorso molto lungo in cui si è documentato, ha letto e sentito opinioni e, alla fine, si è deciso ad acquistare.
Quel momento, per l’azienda è un punto di inizio, poiché da lì in poi dovrà mettere in piedi strategie che siano in grado di mantenere quel cliente fedele (lo abbiamo visto qui) e che permettano di aumentarne il valore nel tempo.
Molte di queste strategie, oltre a poter essere sviluppate nel tempo, possono essere applicate subito, cioè nel momento esatto in cui si sta per concludere la vendita, permettendo fin da subito un incremento del valore del cliente in ingresso.
Tali strategie prendono il nome di cross-selling e up-selling.
Il Cross-Selling consiste nel proporre a un cliente che sta compiendo (o ha appena compiuto) un acquisto un prodotto o servizio complementari. Ad esempio, una bella cover da abbinare al nuovo smartphone appena comprato, o un milkshake per concludere la cena in bellezza.
Con l’Up-Selling, invece, il cliente viene incoraggiato ad acquistare un quantitativo di prodotto maggiore rispetto a quanto preventivato. Riprendendo gli esempi di prima, può essere uno smartphone ancora più performante e leggermente più costoso, o un menù più grande per godere a pieno del dolce finale col milkshake.
Cross-selling e up-selling sono strategie ampiamente utilizzate dalle aziende, ma raramente esse riescono ad andare in porto. Questo perché molto spesso il consumatore che sta acquistando, proprio per il fatto di essersi lungamente documentato prima di procedere all’acquisto, ha già ben chiaro in mente ciò che vuole comprare, il prezzo che vuole pagare e gli eventuali accessori o supplementi che, se proposti nella maniera giusta, possono essere presi in considerazione.
Ciò significa che le aziende devono necessariamente riuscire a conoscere a fondo i loro potenziali clienti, perché devono riuscire a inserirsi in quel frangente in cui il consumatore lascia aperto lo spiraglio di una possibile contrattazione. Solo in quel modo, e riuscendo ad offrire esattamente ciò di cui il cliente ha bisogno, allora le aziende possono completare un cross-sell o un up-sell.
Nella maggior parte dei casi, ovviamente, tutto deve avvenire in tempo reale e, come si può immaginare, il livello di complessità della situazione si alza.
Per questo motivo, è molto probabile che le aziende si ritrovino a proporre up-grade o acquisti complementari a clienti sbagliati, con i prodotti sbagliati, nei momenti sbagliati e con l’agente di vendita sbagliato.
Ma è possibile riuscire a impostare un metodo di analisi in grado di definire come e quando applicare le strategie di cross-selling e up-selling?
Sì, con l’Intelligenza Artificiale. Grazie ad essa, è possibile analizzare quantità pressoché infinite di dati in pochissimo tempo, riuscendo a delineare le caratteristiche dei clienti in ingresso, nonché le loro propensioni all’acquisto e le preferenze.
In questo modo, le aziende hanno la possibilità di conoscere in tempo reale i clienti in ingresso e all’interno della loro customer base, così da poter impostare per ognuno di essi la strategia di vendita migliore.
Così facendo, ogni cliente verrà contattato nel momento migliore, dall’operatore più adatto e con l’offerta del prodotto perfetta per lui, quella cioè in grado di rispondere ad una sua necessità o problematica.
La conoscenza del proprio pubblico è fondamentale perché non solo permette di aumentare le vendite, ma anche di aumentare la percezione della propria azienda sul mercato e tra i consumatori. Un’impresa in grado di avere un atteggiamento proattivo nei confronti dei propri clienti e capace di risolvergli i problemi prima che essi si presentino rappresenta il desiderata di ogni consumatore, a maggior ragione nel mondo moderno in cui la concorrenza è feroce e la qualità, spesso, al ribasso.
Come si può implementare l’intelligenza artificiale all’interno del proprio business per aumentare le vendite in cross-sell e up-sell?
Con BigProfiles, che mette a disposizione dei propri clienti una piattaforma di intelligenza artificiale facile e intuitiva in grado di analizzare in pochissimo tempo grandissime quantità di dati, adatta sia agli esperti di settore che a chi non ha alcuna conoscenza in termini di coding.
Grazie ad essa, il team di data scientist, insieme alle operations e al marketing, avrà la possibilità di predire i comportamenti dei clienti all’interno del proprio CRM e impostare di conseguenza modelli in grado di tracciare, anche in tempo reale, le migliori strategie sui consumatori e clienti in ingresso o all’interno della propria customer base, rendendo possibile un aumento delle vendite in cross-selling e up-selling del 66%.
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