La relación entre un consumidor y una empresa no termina en el momento de la conversión, es más, se puede decir que ese momento no es más que el comienzo. De los esfuerzos de la empresa para tratar de adquirir nuevos clientes, se pasa a todas aquellas actividades y estrategias que hay que poner en marcha para mantener unido a nuestra marca el cliente recién adquirido y para conseguir aumentar su Customer Lifetime Value, tratando de venderle productos complementarios que satisfagan sus necesidades.
Si las estrategias para fidelizar clientes las hemos visto aquí. En este artículo, nos centraremos en cómo una empresa debe comportarse para aprovechar al máximo su Base de Clientes realizando ventas después de la conversión inicial del consumidor.
Por lo tanto, nos ocuparemos de la venta cruzada, es decir, la venta de un producto o servicio adicional al que nuestro cliente ya ha comprado en nuestra empresa.
Por lo general, las campañas de venta cruzada son gestionadas por BPO, quienes reciben una lista de contactos directamente del CRM de la empresa contratante con el objetivo de realizar el mayor número posible de ventas con el objetivo de aumentar al máximo los ingresos procedentes de la Base de Clientes.
Pongamos un ejemplo: un Call Center recibe cada mes de un banco 100.000 datos de contacto para vender un nuevo producto a sus clientes. Normalmente, la elaboración de esta lista se realiza de forma aleatoria, es decir, procediendo al contacto de los datos personales en su interior sin una estrategia de fondo, sino simplemente con la esperanza de tener la suerte de llegar a los perfiles que realmente están interesados en la compra de un nuevo producto.
Con el fin de optimizar su campaña de ventas y aumentar sus tasas de conversión, el BPO tendría que analizar de antemano los perfiles de la lista, para poder realizar contactos específicos y eliminar, o por lo menos reducir, el uso de recursos en clientes que están poco interesados y que muy difícilmente convertirán.
Para poder realizar este estudio preventivo de las listas es necesario dotarse de tecnologías capaces de predecir la propensión a la compra de las personas con las que se va a contactar. Una de ellas es la Inteligencia Artificial, con la que BigProfiles ha creado una Plataforma ideal para este tipo de estrategia de ventas.
Utilizando BigProfiles es posible analizar el historial de conversiones en la Customer Base del banco e inferir de ellas cuáles son los clientes más propensos a comprar un nuevo producto, para proceder a su contacto.
Tomando el ejemplo de antes, el BPO, que todavía necesita 100.000 contactos al mes, podría pedir al banco 130.000 datos, o 30% más, analizar el total de clientes que ha obtenido y mantener los 100.000 más propensos a la compra de ese producto, devolviendo al cliente los 30.000 con la menor probabilidad de convertir.
De este modo, el BPO puede aumentar las ventas en un 30% sin aumentar el número de contactos realizados ni los operadores utilizados para el mecanizado.
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