A geração de leads é um dos processos mais importantes para garantir o sucesso empresarial de qualquer empresa. Isso é desenvolvido ao longo dessa série de pontos de contato – Touchpoints – que o consumidor toca em sua jornada para a compra de nosso produto ou serviço.
Isso é valido tanto para B2C quanto para B2B, mas se torna ainda mais complexo para o último porque a concorrência é alta e é mais difícil conquistar a atenção do cliente em potencial. Não é à toa que o principal objetivo das empresas que vendem um produto ou serviço para outras empresas é melhorar a qualidade de seus leads, e não sua quantidade.
Gostaria de esclarecer que um pipeline de vendas bem elaborado é sempre necessário para manter a renda alta, mas a operação que pode ser mais eficaz é abrir mão de uma pequena porcentagem de contatos para garantir que o restante esteja muito mais no alvo.
O que é e como fazer geração de leads?
A geração de leads é o processo que identifica, seleciona e atrai clientes em potencial para nosso produto ou serviço.
Cada empresa é única, por isso não é possível identificar uma categoria de clientes em potencial para todas as empresas, mas cada uma terá a sua. São muitos os canais que podemos utilizar para atrair o “escolhido”, através de dois tipos principais de atividades:
– Inbound Lead Generation: neste caso trabalhamos no conteúdo que comunicamos ao utilizador. As empresas os utilizam para capturar a atenção do cliente, oferecendo algo de valor em troca de informações, o que ajudará a guiá-lo pelo funil de vendas. Este tipo de geração de leads é aquele que desenvolve os pontos de contato capazes de trazer o cliente certo, aumentando o valor da empresa aos seus olhos e fazendo com que adquiramos mais credibilidade. O Inbound inclui atividades como marketing de conteúdo, SEO e nutrição de leads.
– Outbound Lead Generation: com o outbound utilizamos canais específicos para alcançar nossos leads. Não serve para maximizar a nossa visibilidade, mas para garantir que determinadas informações comerciais/promocionais cheguem diretamente às pessoas certas. Algumas ferramentas úteis para esse fim são Email Marketing, Publicidade Digital e Telemarketing.
Uma combinação de ambos costuma ser a melhor solução para todos, mas temos que estar cientes de que mesmo a mensagem mais “bonita” não funcionará se não formos capazes de usar os meios adequados para comunicá-la e analisar os resultados em tempo hábil.
A geração de leads é como uma máquina: composta de muitas peças e cujas engrenagens são os dados que precisamos para entender com quem estamos falando, o que eles precisam e em que momento específico. Para obter e ler esses dados, você precisa de um software moderno que combine CRM com Inteligência Artificial e Automação de Marketing.
5 maneiras de melhorar a geração de leads
Ao implementar um sistema de Geração de Leads e usar o software certo, aprendemos a avaliar o Lead com base nas preferências que ele mostrou no processo de compra. A qualificação começa com a seleção de um perfil de cliente ideal e, a partir dos dados disponíveis para a empresa, busca comportamentos, preferências e áreas de maior interesse.
1- Otimize os pontos de contato
Se o consumidor visitou nosso site, adicionou um produto ao carrinho, mas não concluiu a compra, houve um problema. Há muitas perguntas a serem feitas neste caso: comunicamos bem o nosso valor? Existe um processo difícil para o usuário concluir? É muito complexo entrar em contato com o serviço de suporte técnico? A qualidade de nossos pontos de contato é obtida com análises constantes para obter dados consolidados, capazes de nos dar respostas que nos permitirão entender quais ações tomar.
Por exemplo, integre um Live Chat ou abra um Blog para obter mais conversões ou até mesmo ative um Customer Service que intercepta o cliente em potencial que abandona a compra online.
2- CRM: nosso melhor amigo
Para obter leads devemos tratar os usuários pelo que eles são: pessoas reais que devem ser compreendidas, compreendidas e “mimadas”. Um bom CRM intercepta oportunidades e oferece os meios certos para entender nosso cliente em vários níveis: satisfação do cliente, necessidades, fidelização, problemas frequentes e fornece informações essenciais para o trabalho de atendimento ao cliente. Se escolhermos apenas uma dessas “camadas” de informação, já podemos aprimorar nossas técnicas de comunicação e otimizar todos os nossos pontos de contato.
3- E-mail Marketing: a comunicação adequada
O e-mail marketing continua sendo uma das técnicas mais eficazes para adquirir e cultivar leads. É uma das melhores maneiras de levar a mensagem certa para a pessoa certa e, assim, tornar-se um ator-chave na geração de leads. Integrada a um CRM e a um sistema de análise, esta técnica também irá destacar eventuais problemas de comunicação.
4- Telemarketing: aquecer leads.
Comparado a outras formas de geração de leads, o telemarketing é provavelmente uma das técnicas mais eficazes em muitos setores econômicos. Diversas empresas utilizam o telemarketing e a televendas como seus principais canais de vendas e o efeito secundário dessas atividades é que, mesmo após a compra perdida, o cliente em potencial é “aquecido”, ou seja, é educado sobre a marca, o produto e seu potencial.
5- O conteúdo é o rei
“Content is the King” em inglês, é a frase que tem sido repetida por muitos, muitas vezes em relação ao posicionamento de sites nos motores de busca. Outro motivo importante para focar no conteúdo é justamente iniciar uma conversa com o cliente e mostrar que somos os mais bem preparados e competentes para resolver seus problemas ou que forneceremos valor de forma consistente.
6- Substituir uma venda por um suporte
Se conseguirmos resolver os problemas dos clientes o mais rápido possível, já criamos um Lead com uma boa avaliação da nossa marca. Aproveitando as tecnologias de CRM e automação, entendendo os problemas a serem abordados, otimizando os pontos de contato, o que resta a ser feito é fornecer ao cliente o suporte necessário para entender se o produto é adequado para ele. A venda, neste momento, será a consequência mais natural.
Conclusões
A maioria dos contatos que ocorrem em algum momento da Jornada do Cliente entre o cliente e o vendedor vem de pessoas que já passaram por 70% do processo de compra. Isso significa que grande parte da “jornada” é feita através do conteúdo e da força dos nossos Touchpoints, que são otimizados por meio de ferramentas capazes de coletar e analisar centenas de dados em um tempo muito curto.