O papel da Inteligência Artificial se tornará cada vez mais importante no setor de vendas.
Uma de suas maiores implementações está ocorrendo dentro dos CRMs, aquele sistema que deveria facilitar as vendas, mas que muitas vezes não é otimizado o suficiente para fazê-lo de forma independente. Graças à combinação do CRM e Inteligência Artificial, em um futuro próximo veremos as transformações provavelmente mais impactantes, capazes de mudar a maneira como estamos acostumados a olhar para o CRM.
CRM e Inteligência Artificial: o futuro dos negócios
A Inteligência Artificial já está por toda parte na vida cotidiana. Siri, Google Home e Alexa estão em nossas casas. Nossas escolhas de compra, audição e visualização são guiadas pelas recomendações que recebemos de serviços como Netflix, YouTube ou nas Redes Sociais. A IA que se esconde por trás de todas essas mídias sugere ao usuário o que ver, e é um dos recursos que garante uma percepção de qualidade do serviço que é prestado.
Até o uso de CRMs está mudando, especialmente porque as empresas entenderam que o vínculo com o cliente só pode ser criado através da compreensão de suas necessidades e o sucesso de uma venda depende da capacidade de analisar as informações que temos disponíveis.
Levar esse processo adiante sem ter um software de qualidade que esteja atualizado pode ser difícil e caro; é aqui que entra em jogo a integração entre Inteligência Artificial e CRM. Ela traz não apenas eficiência no curto prazo, mas também permitirá um futuro ainda mais rico de dados a serem processados.
As empresas muitas vezes se encontram coletando e salvando novas informações sobre seus usuários. Coletá-los todos e saber aproveitar ao máximo faz a diferença entre uma venda fechada e uma perdida, pois esses dados são essenciais para interceptar o usuário no momento certo.
Com o apoio da Inteligência Artificial, o CRM consegue conquistar o que todas as empresas precisam: um sistema de gerenciamento de dados que dá respostas rápidas e úteis ao negócio.
As 4 transformações do CRM graças à Inteligência Artificial
1- Os dados
A Inteligência Artificial promete melhorar – não substituir – a parte humana das vendas. Os futuros agentes de vendas usarão a IA como um meio de melhorar seu trabalho, conectando-se com os clientes certos e gerando conversas de alto valor.
De acordo com algumas pesquisas, a inserção e recuperação de dados do CRM, ocupa 17% do tempo dos vendedores, quase um dia útil inteiro por semana. Ao integrar a Inteligência Artificial não só esta tarefa deixará de ser necessária, como também aumentará as probabilidades possibilitadas pela nova tecnologia. Um exemplo é a capacidade de centralizar diferentes bancos de dados de consumidores e, consequentemente, entender o ciclo de vida de um cliente, combinando os dados dos vários recursos a partir dos quais um contato começou: via e-mail, conversas telefônicas, chatbots…
Atualmente, em muitas realidades o operador de televenda de uma empresa quando recebe um telefonema deve extrair dados do CRM, verificar o histórico de informações do cliente, entender se ele pode vender um pacote adicional e tudo isso “rouba” muito tempo.
Com BigProfiles, a inteligência artificial executa todo esse processo e retorna ao operador a propensão que o usuário tem de comprar o serviço ou produto que está propondo, para que o vendedor possa se concentrar simplesmente na atividade de vendas para alcançar o público-alvo definido pela empresa.
A IA hoje é capaz de transcrever conversas inteiras, marcar tópicos corporativos e criar padrões. Isso significa que, quando esses dados são inseridos em um CRM, você pode navegar por essas informações, conhecer, por exemplo, as objeções mais frequentes, comparar dados específicos com os da concorrência, destacar as palavras certas a dizer e aquelas a evitar com base no usuário com que se está falando.
2- Integridade dos dados
Os CRMs são frequentemente preenchidos com dados sujos. De acordo com a pesquisa da Dun & Bradstreet, 91% dos dados nos CRMs estão incompletos e 18% duplicados. Este é um problema muito sério e muitas vezes subestimado. A eficiência da IA é diretamente proporcional à precisão dos dados fornecidos e é difícil imaginar como os seres humanos podem manter um certo nível de precisão e atenção em seu gerenciamento, quando se espera que até 2025 haja 180 zettabytes de dados criados a cada ano.
Será impossível gerenciá-los corretamente e isso obviamente torna necessário implementar um sistema automatizado capaz de exibir irregularidades, anomalias, duplicatas e outros erros que possam comprometer os dados do CRM, bem como o relacionamento com os clientes. Ao integrar também dados de terceiros, a Inteligência Artificial é capaz de preencher informações ausentes e atualizar instâncias em tempo real, como contatos ou outras alterações de dados. BigProfiles AI Platform obtém diversos bancos de dados atualizados de fontes autorizadas para melhorar a qualidade de suas previsões.
3- A pontuação preditiva do lead
Uma das prioridades de todas as empresas é converter leads em consumidores. Até agora, a equipe de vendas confiava no Lead Scoring com base em certas regras: de acordo com um conjunto de características predefinidas, cada lead era marcado manualmente.
Com o avanço da tecnologia, atividades on-line e produção de dados, é difícil acreditar que esse sistema ainda seja o único sustentável. Por isso, se inicia a falar de Predictive Lead Scoring: facilitado pela Inteligência Artificial que pode analisar milhares de atributos diferentes em tempo real, incluindo dados demográficos, geográficos e comportamento on-line, é possível prever o comportamento de compra do usuário.
Integrada em um CRM, essa IA pode calcular perdas e ganhos, destacar tendências e antecipar ações de leads. Este processo também é capaz de melhorar com o tempo: quanto mais dados são fornecidos, mais análises de tendências se obterá e as previsões mais precisas se tornarão.
4- Do coletor de dados ao “consultor”
Os CRMs sempre foram vistos como coletores de dados. Ao implementar uma IA dentro deles, o papel deste software é transformado de uma lista simples para um recurso confiável de aconselhamento. Com base nos dados relevantes encontrados no CRM, a Inteligência Artificial tem a capacidade de oferecer aos vendedores recomendações específicas, que lhes permitem personalizar as vendas, mesmo de acordo com um período específico.
Este é o último, porém importante ponto a favor do enriquecimento de um CRM que sempre fez parte da história da empresa, mas que hoje pode mudar de papel, dar o salto de qualidade, e ser o meio com o qual realmente ganhar a confiança do consumidor.
Aumentar as vendas
A implementação da Inteligência Artificial no CRM permite à empresa aumentar a eficiência da força de vendas. Isso ocorre porque a IA se encarrega do conjunto de tarefas manuais e fluxos de trabalho que até agora roubaram tempo das tarefas de trabalho mais importantes. Através de dados limpos e processos mais complexos e automatizados, os vendedores podem investir todos os recursos na direção certa e converter leads em vendas.
Com a IA, é mais fácil identificar os usuários que valem a pena, o momento certo para contatá-los, em quais dados basear o atendimento. Com toda essa informação disponível, podemos voltar a ser humanos e iniciar uma conversa com a pessoa do outro lado que seja baseada em uma compreensão completa de suas necessidades.