Le téléphone est un élément essentiel autour duquel tourne une grande partie de nos activités quotidiennes. Au cours des années, son apparence, sa technologie et la façon dont nous l’utilisons à changé, mais les activités de marketing qui l’impliquent sont plus ou moin les mêmes. Télémarketing et Télévente sont encore les meilleurs canaux de vente et parviennent à transformer un simple contact en un client.
Télèmarketing et Télévente sont des activités qui peuvent être considérés interchangeables, mais ont des valeurs uniques qui une fois assimilés, peuvent amener au succès d’une campagne.
Si la Télévente vise à vendre un produit ou un service selon les objectifs de vente préétablis, le Télémarketing est très utile pour créer de l’intérêt, créer des opportunités, donner des informations, optimiser les feedbacks du client, fixer des rendez-vous et obtenir des leads chauds.
Les deux sont importants pour le succès des stratégies de vente et ont des caractéristiques distinctes.
Télévente pour le B2B: Atteindre l’objectif
La télévente est l’ensemble d’activités qui permettent de convertir un contact en une vente à travers une conversation téléphonique. En partant d’un database de données anagraphiques, les opérateurs travaillent pour transformer chaque contact en un client. L’activité de Télévente effectuée par un opérateur professionnel qui travaille avec un software efficace et des listes correctement profilées, peut être un investissement gagnant pour l’entreprise qui s’envisage à une stratégie de ce type pour les ventes.
Par rapport au Télémarketing les tactiques qui sont misent en œuvre par la Télévente sont beaucoup plus focalisées sur la vente directe, sans une seconde approche ou contact de la part de l’entreprise.
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Télémarketing pour le B2B: Joindre le consommateur
Le Télémarketing est l’ensemble d’activités qui génèrent des Prospects qui connaissent le produit ou le service que l’on vend, donc des contacts de qualité. Les activités de Télémarketing permettent aux utilisateurs de connaitre nos offres, en créant un point d’union entre la personne qui a besoin du produit et l’entreprise qui vend le produit.
Une bonne campagne de Télémarketing peut garantir d’excellentes ventes de Télévente, au-delà du département sales: ceci veut dire qu’ils ne sont pas la même chose.
Donner le juste temps au Télémarketing de trouver des consommateurs et générer de l’intérêt par rapport au Brand, produit ou service, c’est comme semer une bonne graine pour une récolte plus large.
Les opportunités offertes par le Télémarketing sont multiples :
- Identifier et cultiver de potentiels clients
- Transformer un contact froid en un Lead chaud pour les appels ou les rendez-vous de l’équipe de vente.
- Utiliser les appels inbound pour profiler et offrir un service d’assistance qui dans le futur peut être un point de départ pour les nouvelles campagnes de vente.
- Investir du temps pour chercher les consommateurs qui sont déjà prêts à acheter et attendent d’être contactés par la Télévente.
- Prendre des Rendez-Vous de qualité pour les agents de vente.
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Les 4 étapes pour le succès des ventes
Le succès des campagnes de Télévente et Télémarketing passe par 4 étapes qui sont similaires pour les deux stratégies et nous permettent de concrétiser nos actions.
1- Choisir le juste moment
Comme pour toutes les activités de marketing également celles-ci doivent arriver au bon moment pour atteindre le succès. La télévente travaille sur Prospect qui doivent être prêts à écouter lorsqu’ils reçoivent l’appel et être dans une situation où ils peuvent prêter attention à ce que l’équipe de vente leur propose.
Pour le Télémarketing ce moment est encore plus important, surtout s’il s’agit d’un appel à froid sur un contact l’ou’ l’on doit lui présenter encore le produit ou service à offrir. Pour comprendre quel est le bon moment pour le cas spécifique, comme aide l’on a des données de qualité. Avec BigProfiles AI Platform l’on peut prédire également la propension à acheter de chaque contact de la liste, ainsi d’optimiser les efforts des teams de Télémarketing et Télévente.
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2- Investir dans le database
Les données ont le rôle le plus important dans ce contexte. Souvent ceux qui sont à disposition des entreprises ne sont pas exploités de la meilleure façon possible. Le risque ? Perdre temps (et argent) pour investir dans une connexion qui n’a pas beaucoup de valeur pour l’entreprise, soit pour la Télévente que pour le Télémarketing.
L’on devrait partir par la qualité des contacts pour éviter de “tirer dans la foule”. Ne pas avoir une bonne sélection initiale signifie investir beaucoup de ressources et temps dans un “pari aveugle” Un contact de qualité, lui, augmente la probabilité d’effectuer des appels de succès, car ce sont des personnes qui avaient un réel besoin, exprimé ou non, dont notre produit parvient à satisfaire.
3- Suivre le script oui, mais…
C’est surement important avoir un texte ou’ l’on peut partir pour garantir la clôture de la vente dans le cas de la Télévente, ou une stratégie ciblée dans le cas du Télémarketing. Mais le texte doit être une trace, afin d’éviter de perdre de l’incivisité. Surtout car, comme chaque activité de Marketing, la règle de l’adaptation est toujours valable. Même la meilleure trace ne pourra pas tenir tête sur l’empathie sur lequel est basé ce travail, la seule ressource capable de répliquer de façon efficace à toutes les objections et apporter des réponses aux besoins uniques de chaque personne.
4- Une communication à deux voix
Ce type de vente repose avant tout sur le dialogue, en particulier, sur la capacité à écouter plus qu’à parler. Une bonne méthode pour faire cela est celui de se focaliser sur un simple concept: les appels ne sont pas faits uniquement pour vendre , mais pour apporter un avantage à la personne contactée. Donner importance sur cette pensée, garantit une conversation basée sur l’échange et non pas seulement sur le prix.
Donc: quoi choisir?
Les deux instruments sont valides, surtout si combinés dans une stratégie globale. Quand les deux ressources travaillent ensemble, en planifiant et coordonnant les actions propres, les résultats sont garantis. Le grand avantage est que le team de Télémarketing amène au team de Télévente un flux de contacts valides, permettant à ce dernier de les convertir en ventes et garantissant ainsi un excellent ROI. La meilleure façon de donner un support efficace à toutes les stratégies de Télévente et Télémarketing consiste à travailler à priori sur les données de contact que l’on dispose, en utilisant efficacement les résultats historiques et les données commerciales des campagnes, c’est là que BigProfiles AI Platform, la première plateforme prédictive pour le Télémarketing et la Télévente peut vous aider efficacement.