La televenta es una gran herramienta para hacer crecer tu negocio… ¡a pesar de tu reputación!
En realidad, si se hace bien, la televenta sigue siendo uno de los mejores métodos para generar nuevas ventas. Hay varias estrategias para aplicar en este campo, que varían según el sector al que te dirijas; ¡hemos seleccionado aquí las 5 estrategias de televenta (y algunos trucos) que te permitirán completar tus objetivos comerciales!
Las 5 estrategias de televenta que funcionan
Además de llegar a nuestro público objetivo y recopilar información valiosa, la televenta es muy eficaz tras técnicas como el lead nurturing* y la cualificación de contactos, para organizar las citas del equipo de ventas, pero también las acciones de la dirección. Por supuesto, poner en marcha una estrategia de televenta no significa un éxito garantizado. La clave está en enfocarlo de la manera correcta para conseguir el resultado deseado y mantenerse en línea con los objetivos.
Preparar la convocatoria: obviamente, este podría ser sólo el primer paso. Vivimos en una era de la información que se mueve con enormes cantidades de datos. Aprovechar la tecnología adecuada para obtener información significa, en este contexto, llegar al momento de hacer una llamada realmente preparados sobre la persona con la que vamos a interactuar, pero sobre todo sobre sus necesidades, sus problemas, que gracias a nuestro producto podremos encontrar soluciones. El software AI Platform es el ejemplo perfecto de tecnología basada en el aprendizaje automático y la elaboración de perfiles de personas que también puede calcular la probabilidad de compra de un cliente potencial con el que se va a contactar.
Seguir el guión: utilizar un texto que dé un esquema de las cosas que hay que decir, es un tema de controversia en el sector. La mayoría de los especialistas coinciden en que un guión escrito para la televenta de éxito ofrece la posibilidad de gestionar eficazmente las interacciones durante la llamada, y da una apariencia más profesional al interlocutor. La idea del guión no es leer un texto escrito, sino dar un mensaje más significativo.
- Ayuda a mejorar la metodología de ventas;
- Permite dedicar menos tiempo a pensar qué decir y más a escuchar las necesidades del usuario;
- Permite tener una base sobre la que comprobar el rendimiento del equipo.
Centrarse en los retos del consumidor: el objetivo final es ofrecer al cliente una solución. Para entender cómo ayudar a alguien debemos, sencillamente, escucharle: es una acción que genera confianza, da valor a la conversación y aporta resultados, en la televenta como en la vida.
Seguimiento de prospectos (follow-up): el seguimiento de los prospectos es el paso que suele llevar a cerrar la venta. Una forma de hacer que funcione es fijar una fecha concreta para la futura conversación, y compartir con el cliente potencial contenido valioso a lo largo del tiempo para mantener su interés.
Organizar las ventas: la estrategia de televenta es el primer paso para conseguir que nuestro equipo cierre las ventas correctamente. Aquí es donde entra en juego la gestión, tanto como apoyo al equipo como en la búsqueda del software de telemarketing adecuado que nos permita obtener información sobre el consumidor potencial, hacer un seguimiento de los progresos realizados con la estrategia, comprender en qué punto del proceso de creación de leads nos encontramos y cuántas ventas se han cerrado (y cómo). En definitiva, no es necesario aumentar el número de llamadas, hay que centrarse más en su calidad.
* Técnica que implica la captación del contacto a través de la web y la activación de la televenta a posteriori
¿Televenta? Llamémoslo: construir relaciones
Cada día las empresas intentan que los puntos de contacto con los consumidores funcionen, pero en muchos casos es difícil hacer un seguimiento de lo que ocurre. Sin embargo, la respuesta inmediata a los primeros contactos es la que más repercute en nuestras campañas. Una de las características que más llama la atención del usuario actual de las redes sociales y sitios web es precisamente la sensación de presencia y fiabilidad de la marca. Responder «rápidamente» es el primer paso para construir una relación de confianza. ¿La segunda? Desarrollar un discurso de consumo personalizado.
El rendimiento de las ventas llega cuando no dejamos nada al azar. Es cuando podemos obtener estos Insight, para saber constantemente qué ha funcionado y qué no. Las estrategias y los enfoques pueden (y a menudo deben) modificarse sobre la marcha, para que el servicio mejore con nosotros y según las necesidades reales de nuestro público.
Las ventajas de las ventas Outbound
A la hora de plantear una estrategia de televenta, debemos disponer de datos contrastados y consistentes para convertir los contactos en ventas.
No es necesario contactar con el mayor número de personas posible, sino llegar a las mejores.
Si nos preparamos de antemano con la información que tenemos sobre nuestros prospectos, podemos hacer precisamente eso: preguntando y escuchando a nuestro prospecto, sus necesidades, entendemos cómo podemos ayudarle a resolverlas y desenterrar la oportunidad de venta.
Todo esto no es más que una bonita historia si no disponemos de buenos y verificados datos. Los estudios han revelado que el 20% de los datos de ventas están duplicados, llenos de errores, simplemente son erróneos o no están actualizados. Por eso, la estrategia de televenta que busquemos debe basarse ante todo en una tecnología fiable que nos permita perder el menor tiempo posible siguiendo pistas falsas o contactos incoherentes.
Gente hablando con gente
Sin embargo, nada de esto tendrá valor si olvidamos que somos «personas» hablando con «personas». La televenta que funciona es cuando recordamos que es un momento de intercambio entre alguien que necesita ayuda y otra persona que puede dársela. Podemos crear este contacto con creatividad, buen gusto, respeto por el otro y una gran ayuda de poderosos medios tecnológicos. Porque cuando gustamos a la gente, solemos ser escuchados y cuando confían en nosotros, hemos construido una relación. Las personas que están en el punto de mira del producto que vendemos es muy probable que confíen en nosotros y serán los leads que se convertirán en ventas, con los demás probablemente sólo habremos perdido algo de tiempo.
BigProfiles
Con la plataforma BigProfiles puedes gestionar de forma predictiva tus campañas de televenta aprovechando la Inteligencia Artificial para predecir la propensión de comprar de los contactos a los que llamarás. La plataforma BigProfiles es la primera plataforma de telemarketing que, utilizando nuestros algoritmos de Inteligencia Artificial, analiza cada uno de los contactos que tiene, permitiéndole identificar rápidamente a los más propensos a comprar. La plataforma de IA permite a los directores de ventas de bancos, compañías de seguros, empresas de servicios públicos y telecos y centros de contacto alcanzar fácilmente sus objetivos de ventas.