El teléfono es el centro al cual giran muchas de nuestras actividades diarias. A lo largo de los años, su aspecto, su tecnología y las formas de utilizarlo han cambiado, pero las actividades de marketing que lo involucran son más o menos las mismas. El telemarketing y la televenta siguen estando entre los mejores canales de venta y consiguen convertir un simple contacto en un cliente.
Telemarketing y Televenta son actividades que suelen considerarse intercambiables, pero tienen valores únicos, y una vez comprendidos, pueden hacer la diferencia en el éxito de una campaña.
Mientras que la televenta tiene como objetivo vender el producto o servicio de acuerdo con unos objetivos de venta preestablecidos, el telemarketing es útil para generar interés, crear oportunidades, dar información, optimizar los comentarios de los clientes, concertar citas y obtener clientes potenciales.
Ambos son importantes para el éxito de las estrategias de venta y tienen características distintas.
Televenta para B2B: llegar al objetivo
La televenta es el conjunto de actividades que convierten un contacto en una venta a través de una conversación telefónica. Partiendo de una base de datos, los operadores trabajan para transformar cada contacto en un cliente. La televenta llevada a cabo por un operador profesional, que trabaje con un software eficaz y listas debidamente perfiladas, puede ser una inversión ganadora para la empresa que recurra a este tipo de estrategia de ventas.
En comparación con el telemarketing, las tácticas utilizadas en la televenta se centran mucho más en la venta directa, sin un secundo acercamiento o contacto por parte de la empresa.
Telemarketing por el B2B: Llegar al consumidor
El Telemarketing es el conjunto de actividades que generan prospectos coscientes del producto o servicio que vendemos, entonces contactos de calidad.
Las actividades de Telemarketing permiten a los usuarios de conocer nuestras ofertas, creando un vínculo entre la persona que necesita el producto y las empresas que lo venden.
Una buena campaña de Telemarketing puede garantizar unas buenas ventas de Televenta asi como el departamento de las ventas : lo que explica en pocas palabras por qué no son lo mismo.
Dar tiempo al Telemarketing y encontrar consumidores y generar un interés en nuestra marca, producto o servicio, es como empezar una buena semilla para una cosecha más exuberante.
Las oportunidades ofrecidas por el Telemarketing son multiplas:
- Identificar y cultivar los clientes potenciales;
- Convertir un contacto frio en un Lead caliente por las llamadas o las citas del equipo de venta;
- Disfrutar las llamadas entrantes por perfilar y ofrecer un servicio de asistencia donde puede ser un punto de partida de nuevas campañas de venta;
- Investir tiempo para buscar los consumidores que ja están listos para comprar y esperan solo de ser «contactado» por la Televenta;
- Concertaciones de citas de calidad para los agentes de ventas
Los 4 steps para el éxito de las ventas
El éxito de las campanas de Televenta y Telemarketing pasa por 4 pasos que son similares para ambas estrategias y nos permiten realizar nuestras acciones.
1- Elegir el momento adecuado
Como casi todas las actividades de marketing también estas tienen que llegar al momento adecuado. La Televenta trabaja sobre Prospect que tienen que ser preparado para escuchar cuando reciben la llamada y tienen que ser en una situación en la que pueden prestar atención a lo que el equipo de ventas les propone.
Para el Telemarketing este momento es aún más importante, sobre todo si se trata de una llamada en frio sobre un contacto donde aún hay que presentar el producto o servicio que le vamos a ofrecer. Para entender cuál es el momento oportuno en el caso específico, os ayudan datos de calidad. Con BigProfiles, AI Platform puedes predecir también la propensión a la compra de cada contacto de la lista, así puedes optimizar los esfuerzos de los teams de Telemarketing y Televenta.
2- Investir en el database
Son los datos que tienen la tarea más importante en este contexto. Muchas veces los que son disponible de parte de las empresas no se explotan de la mejor manera. ¿El riesgo? Perder tiempo (y dinero) para investir en una conexión que tiene poco valor por la empresa, ambos para la Televenta y el Telemarketing.
Tenemos que empezar por la calidad de los contactos para evitar de « disparar en la sarten ». No tener una buena selección inicial puede significar investir muchos recursos y tiempo para “una apuesta ciega”. Un contacto de calidad en cambio, aumenta la probabilidad de realizar llamadas con éxito, porque son personas que tienen una necesidad, expresada o no, que nuestro producto puede satisfacer.
3- Seguir el guion sí, pero…
Sin duda, es importante tener un texto de partida para garantizar el cierre de la venta en el caso de la televenta, o una estrategia dirigida en el caso del telemarketing. Pero el texto debe ser un esquema, para no perder su incisividad. Sobre todo, porque, como en cualquier actividad de marketing, la regla de la adaptación también se aplica aquí. Ni siquiera la mejor pista podrá hacer frente a la empatía en la que se basa este trabajo, el único recurso que puede responder eficazmente a cualquier objeción y dar respuestas a las necesidades únicas de cada persona.
4- Una comunicación a dos voces
Este tipo de venta se basa ante todo en el dialogo, en particular, en la capacidad de escuchar más de hablar. Una buena manera de hacerlo es centrarse en un concepto sencillo: las llamadas no se hacen solo para vender, sino que se hacen para aportar un beneficio a la persona con la que se contacta. Dar importancia a este pensamiento garantiza una conversación basada en el intercambio y no solo en el precio.
Entonces: ¿que elegir?
Ambos instrumentos son valiosos, especialmente cuando se combinan en una estrategia global. Cuando los dos recursos trabajan juntos, planificando y coordinando sus acciones, los resultados están asegurados. La gran ventaja es que el equipo de telemarketing aporta un flujo de contactos valiosos al equipo de televenta, lo que les permite convertirlos en ventas y garantizar así un excelente retorno de la inversión. La mejor manera de dar un soporte eficaz a todas las estrategias de Televenta y Telemarketing es trabajar a priori sobre los datos de los contactos que se tienen, explotando eficazmente los resultados históricos y los datos de negocio de las campañas. Aquí es donde BigProfiles AI Platform, la primera plataforma predictiva para Telemarketing y Televenta puede ayudar eficazmente.
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