La generación de clientes potenciales es uno de los procesos más importantes para garantizar el éxito del negocio de cualquier empresa. Esta, se desarrolla a lo largo de esa serie de puntos de contacto – Touchpoints – que el consumidor toca en su viaje hacia la compra de nuestro producto o servicio.
Esto es válido tanto para el B2C como para el B2B, pero se vuelve aún más complejo para este último porque la competencia es alta y ganar la atención del cliente potencial es más difícil. No es de extrañar que el principal objetivo de las empresas que venden un producto o servicio a otras empresas sea mejorar la calidad de sus clientes potenciales, más que su cantidad.
Nos gustaría señalar que una pipeline de ventas bastante llena, es siempre necesaria para mantener los ingresos propios, pero la operación que puede ser más efectiva es renunciar a un pequeño porcentaje de contactos para que el resto sean mas in target.
Qué es la generación de clientes potenciales y cómo se hace
La generación de clientes potenciales es el proceso de identificación, selección y captación de clientes potenciales para nuestro producto o servicio.
Cada empresa es única, por lo que no es posible identificar una categoría de clientes potenciales para todas las empresas, sino que cada una tendrá la suya propia. Hay muchos canales que podemos utilizar para atraer al «elegido», a través de dos tipos principales de actividad:
– Inbound Lead Generation: en este caso trabajamos el contenido que comunicamos al usuario. Las empresas las utilizan para captar la atención del cliente ofreciéndole algo de valor a cambio de información, lo que les ayudará a guiarlo por el embudo de ventas. Este tipo de generación de leads es el que desarrolla los puntos de contacto capaces de llevar al cliente adecuado, aumentando el valor de nuestro negocio a sus ojos y dándonos más credibilidad. El inbound incluye actividades como el marketing de contenidos, el SEO y el lead nurturing.
– Outbound Lead Generation: con el outbound utilizamos canales específicos para llegar a nuestros leads. No se trata de maximizar nuestra visibilidad, sino de conseguir que una determinada información comercial/promocional llegue a las personas adecuadas de forma directa. Algunas herramientas útiles para ello son el email marketing, la publicidad digital y el telemarketing.
Una combinación de ambos suele ser la mejor solución para todos, pero tenemos que ser conscientes de que incluso el mensaje más «bonito» no funcionará si no somos capaces de utilizar los medios adecuados para comunicarlo y analizar los resultados a tiempo.
La generación de leads es como una máquina: compuesta por muchas piezas y cuyos engranajes son los datos que necesitamos para entender a quién nos dirigimos, qué necesitan y en qué momento concreto. Para obtener y leer estos datos, necesitamos un software moderno que combine el CRM con la Inteligencia Artificial y la Automatización del Marketing.
5 formas de mejorar la generación de clientes potenciales
Al implementar un sistema de generación de leads y aprovechar el software adecuado, aprendemos a calificar los leads en función de las preferencias que han mostrado en el proceso de compra. La cualificación comienza con la selección de un perfil de cliente ideal y, utilizando los datos que tiene la empresa, busca los comportamientos, las preferencias y las áreas de mayor interés.
1- Optimizar los puntos de contacto
Si el consumidor visitaba nuestro sitio, añadía un producto a la cesta de la compra pero no completaba la compra, había un problema. Hay muchas preguntas que hacerse en este caso: ¿comunicamos bien nuestro valor? ¿Existe un proceso difícil de completar para el usuario? ¿Es demasiado complejo contactar con el servicio de asistencia técnica? La calidad de nuestros puntos de contacto puede derivarse a través de un análisis constante del que podemos obtener datos consolidados que nos darán respuestas que nos permitirán entender qué acción tomar. Por ejemplo, integrar un Live Chat o abrir un Blog para obtener más conversiones o incluso activar un Servicio de Atención al Cliente que intercepte al cliente potencial que abandona la compra online.
2- CRM: nuestro mejor amigo
Para conseguir leads hay que tratar a los usuarios como lo que son: personas reales a las que hay que entender, comprender y «mimar». Un buen CRM intercepta las oportunidades y ofrece los medios adecuados para entender a nuestro cliente en varios niveles: satisfacción del cliente, necesidades, fidelidad, problemas frecuentes y proporciona la información esencial para el trabajo de atención al cliente. Si elegimos una sola de estas «capas» de información, ya podemos mejorar nuestras técnicas de comunicación y optimizar todos nuestros puntos de contacto.
3- Email Marketing: la comunicación adecuada
El marketing por correo electrónico sigue siendo una de las técnicas más eficaces para adquirir y cultivar clientes potenciales. Es una de las mejores maneras de hacer llegar el mensaje correcto a la persona adecuada, y así convertirse en un actor clave en la generación de contactos. El email marketing integrado al CRM y un sistema de análisis, es una técnica que pondrá en manifiesto cualquier problema de comunicación que pudiera suceder.
4- Telemarketing: calentar al cliente potencial
En comparación con otras formas de generación de contactos, el telemarketing es probablemente una de las técnicas más eficaces en muchos sectores empresariales. Varias empresas utilizan el telemarketing y la televenta como sus principales canales de venta y el efecto secundario de estas actividades es que, incluso después de una no compra, el cliente potencial se «calienta», es decir, se educa sobre la marca, el producto y su potencial.
5- El contenido es el rey
“Content is the King” en ingles, es la frase que ha sido repetida por muchos, muy a menudo con respecto a la clasificación de los sitios web en los motores de búsqueda. Otra razón importante para centrarse en el contenido es iniciar una conversación con el cliente y demostrar que somos los más capacitados y autorizados para resolver sus problemas o que aportaremos valor de forma constante.
6- Sustituir una venta por un apoyo
Si somos capaces de resolver los problemas de los clientes lo más rápidamente posible, ya hemos creado una ventaja con una buena evaluación de nuestra marca. Aprovechando las tecnologías de CRM y de automatización, comprendiendo los problemas que hay que abordar, optimizando los puntos de contacto, lo que queda por hacer es proporcionar al cliente el apoyo que necesita para comprender si el producto es adecuado. La venta, en este punto, será la consecuencia más natural.
Conclusiones
La mayoría de los contactos que se producen en algún momento del Customer’s Journey entre el cliente y el vendedor provienen de personas que ya han recorrido el 70% del proceso de compra. Esto significa que gran parte del «viaje» se realiza a través del contenido y la fuerza de nuestros Touchpoints, que se optimizan aprovechando herramientas capaces de recoger y analizar cientos de datos en muy poco tiempo.