El papel de la Inteligencia Artificial será cada vez más importante en el sector de las ventas.
Una de sus implementaciones más importantes se lleva a cabo dentro de CRM, el mismo sistema que más que nada debería facilitar las ventas, pero que a menudo no está lo suficientemente optimizado para hacerlo por sí solo. Gracias a la combinación del CRM y la Inteligencia Artificial, muy probablemente, en un futuro cercano veremos las transformaciones más impactantes, capaces de cambiar la forma en que estamos acostumbrados a ver CRM.
CRM e Inteligencia Artificial: el futuro de los negocios
La Inteligencia Artificial ya está a nuestro alrededor, en la vida cotidiana. Siri, Google Home, Alexa, están en nuestras casas. Nuestras elecciones de compra, escucha y visionado están guiadas por las recomendaciones que recibimos de servicios como Netflix, Youtube o Redes Sociales, la AI que se esconde detrás de todos estos medios, sugiere al usuario qué ver, esto es un conjunto de recursos que garantizan una percepción de la calidad del servicio prestado por la empresa.
El uso de los CRM también está cambiando, sobre todo porque las empresas han entendido que el vínculo con el cliente solo se crea entendiendo sus necesidades y cerrar una venta depende de la capacidad de analizar la información que tenemos sobre ellos.
Realizar este proceso sin contar con un software de calidad y actualizado puede ser difícil y costoso; aquí es donde entra en juego la integración entre Inteligencia Artificial y el CRM, que no solo aporta eficiencia a el corto plazo, sino que también sustentará un futuro aún más rico en datos a procesar.
Las empresas a menudo se encuentran recopilando y guardando nueva información sobre sus usuarios. Recopilarlos todos y saber sacarles el máximo partido marca la diferencia entre una venta cerrada y una perdida, porque esos datos son fundamentales para interceptar al usuario en el momento adecuado.
Con el apoyo de la Inteligencia Artificial, el CRM logra conquistar lo que todas las empresas necesitan: un sistema de gestión de datos que dé respuestas rápidas y útiles al negocio.
Las 4 cambios del CRM gracias a la Inteligencia Artificial
1- Los datos
La Inteligencia Artificial promete mejorar, y no reemplazar, la parte humana de las ventas. Los agentes de ventas del futuro utilizarán la AI como medio para mejorar su trabajo, conectándose con los clientes adecuados y generando conversaciones de valor.
Según algunas investigaciones, la inserción y recuperación de datos del CRM ocupa el 17 % del tiempo de los vendedores, casi un día completo de trabajo a la semana. Con la integración de la Inteligencia Artificial, no solo dejará de ser necesaria esta tarea, sino que aumentarán las posibilidades que la nueva tecnología posibilita. Como la capacidad de centralizar diferentes bases de datos de consumidores y, como consecuencia, conocer el ciclo de vida de un cliente combinando los datos de los diversos recursos de los que se originó un contacto: vía correo electrónico, conversaciones telefónicas, chatbots…
Actualmente, en muchas realidades el operador de televenta de una empresa, al recibir una llamada telefónica, debe extraer los datos del CRM, revisar el historial de información del cliente, entender si puede vender un paquete adicional y todo esto le “roba” mucho. de tiempo.
Con BigProfiles en cambio, la inteligencia artificial realiza todo este proceso y devuelve al operador la propensión que tiene el usuario a comprar el servicio o producto que le está proponiendo, de modo que el vendedor puede concentrarse simplemente en la actividad de venta para alcanzar el objetivo marcado por la compañia.
Hoy, la AI es capaz de transcribir conversaciones completas, etiquetar temas de interés corporativo y crear esquemas. Esto significa que cuando se introducen los datos en un CRM es posible navegar en esta información, conocer por ejemplo las objeciones más frecuentes, comparar datos específicos con los de la competencia, resaltar las palabras correctas para decir y las que se deben evitar. en función del usuario de referencia.
2- La integridad de los datos
Los CRM suelen estar llenos de datos sucios. Según una investigación de Dun & Bradstreet, el 91 % de los datos en los CRM están incompletos y el 18 % duplicados. Este es un problema muy serio y muy a menudo subestimado. La eficiencia de la AI es directamente proporcional a la precisión de los datos que se le proporcionan y es difícil imaginar cómo los humanos pueden mantener un cierto nivel de precisión y atención en su gestión, cuando se pronostica que para 2025 habrá 180 zettabytes de datos creados cada año (estamos hablando de 1021).
Será imposible gestionarlos todos correctamente y esto obviamente hace necesario implementar un sistema automatizado capaz de mostrar irregularidades, anomalías, duplicados y otros errores que puedan comprometer los datos de CRM, así como la relación con los clientes. Al integrar también datos de terceros, la Inteligencia Artificial además puede completar la información que falta y actualizar instancias en tiempo real, como contactos u otros cambios de datos. BigProfiles AI Platform se abastece de muchas bases de datos actualizadas de fuentes autorizadas para mejorar la calidad de sus predicciones.
3- Puntuación predictiva de clientes potenciales
Una de las prioridades de todas las empresas es convertir clientes potenciales en consumidores. Hasta ahora, el personal de ventas se basaba en el Lead Scoring según ciertas reglas: de acuerdo con un determinado conjunto de características predefinidas, cada cliente potencial se calificaba manualmente.
Con el avance de la tecnología, las actividades en línea y la producción de datos, es difícil pensar que este sistema sigue siendo el único sostenible. Por eso comenzamos a hablar de Predictive Lead Scoring: facilitado por la Inteligencia Artificial que puede analizar miles de atributos diferentes en tiempo real, incluidos datos demográficos, geográficos, comportamientos en línea, es posible predecir el comportamiento de compra del usuario.
Integrada en un CRM, esta AI puede calcular pérdidas y ganancias, resaltar tendencias y anticipar acciones de los leads. Este proceso también puede mejorar con el tiempo: cuantos más datos proporcione, más análisis de tendencias tendrá y más precisas serán sus predicciones.
4- De recolector de datos a “consultor”
Los CRM siempre han sido vistos como recopiladores de datos. Al implementar la Inteligencia Artificial internamente, el papel de este software se transforma: de una simple lista a un recurso de confianza para el asesoramiento. En relación a los datos datos relevantes que se encuentren en el CRM, la Inteligencia Artificial tiene la capacidad de proporcionar a los vendedores recomendaciones específicas, que les permitan personalizar las ventas, incluso en función del periodo.
Este es el último pero importante punto a favor del enriquecimiento de un CRM que siempre ha formado parte de la historia de la compañía pero que hoy puede cambiar de el papel, dar un salto de calidad y ser el medio por el cual ganarse realmente la confianza de consumidores.
Impulsar las ventas
La implementación de la Inteligencia Artificial en el CRM permite a la empresa aumentar la eficiencia de la fuerza de ventas. Esto se debe a que la AI se encarga del conjunto de tareas manuales y flujos de trabajo que hasta ahora ha robado el tiempo a las actividades laborales más importantes. A través de datos limpios y procesos más complejos y automatizados, los vendedores podrán concentrar todos sus recursos un objetivo y una dirección, convertir clientes potenciales en ventas.
Con la AI es más fácil identificar a los usuarios que merecen la pena, el momento adecuado para contactarlos y saber en qué datos basar nuestra conversación. Con toda esta información a disposición, podemos volver a ser humanos e iniciar una conversación con la persona que se encuentra al otro lado, una conversación que se base en la comprensión total de sus necesidades.