La conoscenza è potere. E questo è sicuramente vero anche per quanto riguarda il marketing. Perché conoscere il mercato di riferimento ci mette già in vantaggio competitivo, qualunque sia il core business aziendale. Per arrivare a questo punto però, dobbiamo appoggiarci a uno dei pilastri della strategia di marketing: le ricerche di mercato.
La strategia aziendale parte dall’identificazione di un problema e dalla sua risoluzione. Le ricerche di mercato è una parte così essenziale di questa strategia che è importante farla, e rifarla più volte nel tempo. Perché il contesto in cui si muove la nostra azienda è “vivo”: cambia continuamente, dipende da consumatori che modificano i propri gusti e le proprie scelte costantemente, e dai nostri competitor, soprattutto quelli che fanno ricerche di mercato più di frequente.
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E, per ottenere risposte utili, dobbiamo come sempre partire dalle giuste domande.
Quando è il momento di fare ricerche di mercato?
Le aziende attraversano molti cicli vitali. In principio, abbiamo un’idea e dobbiamo scoprire se può diventare un business. Per capirlo servono ricerche di mercato che, attraverso profilazione e Big Data, ci aiutino a capire se possiamo in effetti farla funzionare. Oppure abbiamo un business, e vogliamo espanderci. Questo significa fare ricerche in altri paesi e diversi mercati, dove il nostro prodotto potrebbe non trovare spazio o dove potrebbe scontrarsi con altre realtà anche più forti di quelle che abbiamo incontrato finora. La risposta? È in una ricerca di mercato basata sul Geomarketing. In ultimo, abbiamo un nuovo prodotto in cui crediamo molto, ma il consumatore è pronto? Qui entrano in ballo i sondaggi, i focus group, e la Sentiment Analysis.
Quali sono i primi step delle ricerche di mercato?
Farsi le giuste domande serve per stabilire una strategia di valore. I primi nodi da sciogliere per partire sono fondamentalmente 3:
1- La fetta di mercato: importante nel caso di un nuovo prodotto o una nuova idea di business, ma da non dimenticare neanche in tutti gli altri casi. Dobbiamo chiarire subito a noi stessi e ai nostri eventuali investitori quale fetta di mercato ci spetta e puntare dritto in quella direzione. Appassionarsi al proprio ambito di business è il primo passo per conoscerne ogni sfumatura.
2- L’importanza delle risorse: ci sono professionisti specializzati nell’indirizzarci sul giusto mercato con tecniche e risorse specifiche. Possono offrire report personalizzati, puntuali e affidabili basati esclusivamente sulle nostre esigenze.
3- Cosa ne pensano le persone: non è facile estrapolare informazioni online, ma le risorse a nostra disposizione per intercettare i consumatori sono quintuplicate rispetto al passato. Video, articoli, persino gli influencer possono darci un’idea del nostro consumatore ideale. Conoscere queste realtà aiuterà tutto il processo di costruzione.
I 3 principali strumenti delle ricerche di mercato
Stabilito cosa vogliamo scoprire, e perché, non resta che avviare la nostra ricerca. Per ottenere buoni risultati, dobbiamo conoscere le tecniche adatte a rispondere alle nostre esigenze.
Le persone da targetizzare, i canali da preferire per la nostra comunicazione e vendita, le tattiche da adottare per ogni canale e le informazioni che ci servono per trovare il nostro cliente ideale: ottenere tutto questo è possibile con questi 3 principali strumenti.
1- Il Geomarketing: l’analisi marketing del territorio
Con le ricerche di mercato geolocalizzate possiamo rispondere a tantissime delle domande di cui abbiamo parlato. Il mercato è pronto? Dove sono i nostri competitor? Chi è il nostro consumatore? Come organizzare una nuova rete di vendita?
Le analisi di Geomarketing permettono di sapere come e dove si muovono le nostre personas. Se stiamo valutando l’apertura di un punto vendita, il Geomarketing ci aiuta a scoprire dove conviene farlo in base alla presenza di competitor o al potere d’acquisto dei consumatori che si trovano in una certa zona.
2- La Profilazione e il Data Enrichment
Che sia demografica oppure psicografica, la profilazione ha un unico obiettivo: farci arrivare preparati all’esame finale, che sarebbe poi conquistare clienti. Vendere di più e meglio dei nostri competitor. Ed, esattamente come nella vita, il potere della persuasione funziona molto meglio quando abbiamo dati certi e organizzati su cui basare il nostro dialogo. Con i software di Data Enrichment riusciamo a far fare alle ricerche di mercato quel passo in più.
L’abbiamo già detto: la conoscenza è potere. E quando inventiamo un nuovo prodotto, pensiamo di aprire un nuovo punto di contatto con il consumatore, o ampliamo la nostra offerta, solo una domanda conta: a qualcuno, interessa? Se sì, a chi? E come possiamo convincerlo a comprare proprio da noi? Ecco: la profilazione ci dà una nuova idea di target, e ci permette di avviare dal principio una conversazione diversa con lui, fatta di un vero e proprio scambio di valore biunivoco.
La Sentiment Analysis: la forza è nei dati
Fare ricerche di mercato nel 2019, significa anche avere a disposizione un’arma in più rispetto al passato. In passato, il marketing poteva immaginare il proprio target, organizzare focus group e sondaggi la cui incisività dipendeva solo dalla quantità di partecipanti che si aveva la possibilità (economica) di riunire. Oggi, il focus group è enorme e globale. È a portata di un click, si potrebbe dire.
Non è certo facile riuscire a sfruttare la potenza dei Big Data completamente soli, per questo esistono tecnologie di Intelligenza Artificiale come la Sentiment Analysis. Mediante l’analisi dei testi è possibile estrarre, quantificare e studiare lo stato “emotivo” del consumatore, analizzare le risposte ai nostri “sondaggi” o avere un’idea di quale fetta di mercato andarci a prendere.
Conclusioni
Sapete chi sono i primi a fare costantemente ricerche di mercato? I consumatori. Vedono un prodotto e, prima di comprarlo, vanno “un attimo su Amazon” per vedere se costa meno.
Intercettarli non è facile, ma con le ricerche di mercato partiamo da una base tanto più valida quanto più abbiamo investito per costruirla. Cosa c’è sopra? La nostra offerta migliore.
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